Тема семинара: Продавать дорого!
Спикер/Ведущая организация: Борис Жалило
Продолжительность обучения: 8 часов (1 день)
Форма обучения: очная

Краткое содержание курса:

• Устранение трех ментальных барьеров. Пирамида продаж и правильный подход к этапам. Инструмент для управления общением с клиентами;
• Подход, позволяющий сознательно управлять ценой продажи. Структура подхода «дорогих продаж». Критические факторы, определяющие успех. Система экономических и эмоциональных потребностей;
• Инструментарий АВС-аргументации и наиболее часто встречающиеся ошибки. Требования к качеству аргументов. Причины возражений и потери клиентов;
• Дифференцированный подход к продажам. Наиболее практичная классификация особенностей клиента. Типы клиентов. Адаптация аргументов. Основные ошибки в продажах и причины потери клиента;
• Классификация возражений и ответы на них. Инструменты для преодоления возражений. Подход к возражениям с точки зрения управления вниманием клиента. Особенности продаж по телефону;
• Преодоление ценовых возражений и требований скидки. Способы продажи цены. Предвосхищение ценовых возражений. Правильный подход к скидкам.

Приобретаемые навыки и компетенции:

• Повышение уверенности менеджеров по продажам в себе, компании, товаре, активизация продаж;
• Анализ собственной практики продаж, основных ошибок, причин неудачных продаж и потери клиента;
• Предотвращение и устранение основных ошибок, которые ведут к финансовым потерям бизнеса;
• Приобретение участниками инструментов для результативной аргументации и убеждения клиента;
• Приобретение инструментов и отработка навыков анализа особенностей клиентов, их мотивации, навыков аргументации с учетом особенностей клиентов;
• Приобретение подходов и инструментов для работы с возражениями, в том числе инструментария для работы с ценовыми возражениями (преодоление и предвосхищение);
• Отработка инструментария преодоления возражений, в результате чего результативность контактов с клиентами должна повыситься в 2-3 раза.